Laatst zaten we bij elkaar met als doel samen een artikel te maken: Micha Brand, een echte Sales man, en Natasja Mertens, al jaren Legal Counsel. Het duurde lang voor we een onderwerp hadden. Dit kwam niet omdat het zo moeilijk was, maar juist omdat we zo verschillend zaken aanvliegen en toch weer veel raakpunten met elkaar hebben. Uiteindelijk bleek dat een goed onderwerp. Dat het goed is dat Sales en Legal meer met elkaar moeten samenwerken, daar zijn we allebei van overtuigd, maar hoe dan en wat leer je dan van elkaar?
Wat maakt iemand een goede verkoper, was de eerste vraag die we bespraken. Vaak rol je in het vak zonder de juiste opleiding vooraf. Sales is vooral leren in de praktijk. Je krijgt veel verantwoordelijkheid, een hoog salaris, een goede bonusregeling, maar daar staat wel tegenover dat je moet verkopen. Hoe meer, hoe beter. Einde van de week is het doel je naam op dat scorebord van “Beste verkoper van de week” te krijgen: jouw moment van faam! Maar hoe dan? Je gaat het gesprek aan met je klant en luistert naar diens wensen, angsten en onderliggende behoeftes. Je legt bloot wat er werkelijk speelt om vervolgens de klant te helpen met oplossingen en dan het liefst met jouw producten. Vertrouwen winnen van de klant is de sleutel. Je neemt risico’s en test strategieën en niet onbelangrijk: “Sales is geloven op blauwe ogen”: je woord is je contract.
En dan is daar de jurist. Hoogopgeleid, getraind en gedrild in het vak om risico’s te ontdekken en die risico’s af te dekken, soms het liefst 100%. Je haalt je kennis uit de literatuur en de kranten, je volgt alles en zorgt dat je bij blijft. Als jurist kom je ook altijd goed voorbereid aan tafel. Strategieën worden niet aan tafel pas getest, nee, die worden vooraf goed doorgesproken en voor ieder scenario wordt een case gebouwd. Veel praten aan de onderhandelingstafel kan funest zijn voor je zaak, dus terughoudendheid en bedachtzaamheid op de juiste momenten is raadzaam. En niks geen “blauwe ogen”: het wordt vastgelegd op papier, in tweevoud en rechtsgeldig getekend door beide partijen. Dan weten we tenminste allemaal waar we aan toe zijn.
Dat moet wel botsen. We zien in de praktijk vaak dat Sales en Legal te laat of niet met elkaar in gesprek gaan. Waarom dat is?
Sales: Legal is toch alleen maar een showstopper als de deal bijna rond is. Die betweter met zijn belerende toon wijst Sales op zijn gemis aan kennis of die gemaakte fout. Sales, die nou juist zo gewerkt heeft om die deal te closen en nu kan het niet, omdat er iets vergeten is of fout gedaan. Sales mensen krijgen vaak ‘nee’ horen. Als ze dan eindelijk een ‘ja’ hebben, dulden ze geen interne nee meer. Zorg maar dat het wel kan!
Legal: Wanneer te laat of niet ingeschakeld, dan kan Legal niks anders meer zijn dan een showstopper. Regels zijn immers regels en sommige van die regels zijn nou eenmaal onbuigzaam. Creativiteit is mooi, maar wel binnen de speelkaders. Komt Sales daarbuiten, dan is het de taak van Legal om keihard op de rem te gaan staan. Doet Legal dit niet, dan is deze immers niet goed in zijn vak.
Wat kunnen we leren van elkaar? Het kan ook anders, maar dan moeten de twee disciplines wel in het begin van een deal al met elkaar aan tafel zitten en ervaringen uitwisselen.
Sales: Ik weet dat ik Legal niet kan overslaan, maar eerder in het proces moet betrekken. Legal kan meedenken en meesturen op basis van diens ervaring en kennis van de wet. Wij kunnen immers niet alles weten. Hoe mooi kan het zijn als je de enorme kennis van Legal in kunt zetten binnen je Sales? Daarnaast voorkomt een goede samenwerking met Legal dat je terug moet komen op je woord, jouw contract. Vervolgens kan wat is afgesproken met de klant in goede bewoordingen worden vastgelegd. Een goed contract zegt tegen de klant dat ik mijn woord op papier durf te zetten en dat schept ook vertrouwen. Het is een naslagwerk, wat hopelijk in een kast nog jaren ligt stof te vangen.
Legal; Als jurist leer ik van Sales hoe het werkt om een product of dienst te verkopen. Welke factoren zijn relevant, wie is de klant en waar gaat het die klant nu eigenlijk om? Welke kansen liggen er in een nieuwe wet of in wetswijzigingen? Sparren met Sales laat je zien hoe de regels commercieel ingezet kunnen worden. Sales kleurt graag outside the box, maar dat kan ook heel mooi en creatief binnen de lijntjes. Het is hierbij belangrijk om niet reactief te zeggen wat niet mag, maar proactief te informeren wat kan. Na het closen van een deal, zit niemand te wachten op een lang en ingewikkeld juridisch document. Een document dat kort en praktisch uitlegt waar het nu eigenlijk om gaat en de allerbelangrijkste risico’s afdekt, is meer dan voldoende.
Nadat we dit zo hadden besproken met elkaar, was het wel hoog tijd om op te stappen, want wanneer Sales en Legal elkaar gevonden hebben, doen de mooie gesprekken vaak de tijd vergeten.
Add comment
Comments